“Miễn phí” và sức hút khiến người mua dễ xuống tiền

Xét về giá trị thực tế, các chương trình như “mua 2 tặng 1” hay “mua 3 giảm 33%” có thể mang lại mức chi phí gần tương đương. Tuy nhiên, cách doanh nghiệp diễn đạt ưu đãi lại có khả năng làm thay đổi đáng kể cảm nhận của khách hàng.

Với thông điệp “giảm 33%”, khách hàng thường tập trung vào số tiền được giảm so với giá niêm yết. Trong khi đó, “mua 2 tặng 1” lại khiến họ chú ý trước hết đến sản phẩm được nhận thêm.

Ví dụ, một hộp cà phê có giá 70.000 đồng. Nếu cửa hàng áp dụng mức giảm 33% cho 3 hộp, khách hàng phải thanh toán khoảng 140.000 đồng. Với hình thức “mua 2 tặng 1”, tổng số tiền phải trả cũng là 140.000 đồng và người mua nhận 3 hộp.

Về mặt tính toán, hai ưu đãi không tạo ra khác biệt đáng kể. Nhưng cách diễn đạt “tặng 1 hộp” có thể khiến khách hàng cảm nhận rằng mình vừa nhận được một món đồ miễn phí. Chính cảm giác này dễ làm lu mờ câu hỏi quan trọng hơn: số lượng sản phẩm đó có thực sự cần thiết hay không?

Trong kinh tế học hành vi, hiện tượng này được gọi là “Zero Price Effect” (hiệu ứng giá bằng 0). Theo nghiên cứu “Zero as a Special Price: The True Value of Free Products” của Shampanier, Mazar & Ariely, hiệu ứng này xuất hiện khi một món hàng được chuyển từ “có giá” sang “miễn phí”. Sự thay đổi tưởng như nhỏ này lại khiến người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn nhiều hơn hẳn.

Báo cáo từ Buynomics nhận định rằng, chính chữ “miễn phí” khiến người dùng dễ đưa ra lựa chọn bốc đồng, thay vì cân nhắc kỹ như với những mức giá khác.

Điều này lý giải vì sao cùng một lợi ích về mặt tài chính nhưng “tặng 1 sản phẩm” đôi khi lại tạo cảm giác hấp dẫn hơn “giảm 33%”. Người tiêu dùng không chỉ cân nhắc con số trên hóa đơn mà còn phản ứng với cảm giác tích cực khi nhận được một món đồ được xem là không phải trả thêm tiền.

“Mua 2 tặng 1” chưa chắc giúp tiết kiệm

Một chương trình khuyến mãi chỉ thực sự giúp tiết kiệm khi người mua vốn có nhu cầu sử dụng số lượng sản phẩm tương ứng.

Chẳng hạn, một người ban đầu chỉ dự định mua một hộp cà phê 70.000 đồng. Khi nhìn thấy chương trình “mua 2 tặng 1”, người này quyết định bỏ ra 140.000 đồng để mang về 3 hộp. Nếu cả 3 hộp đều được sử dụng hết, chương trình có thể đem lại lợi ích nhất định.

Nhưng nếu 2 hộp còn lại không nằm trong kế hoạch mua sắm và cuối cùng bị bỏ quên, việc mua thêm không đồng nghĩa với tiết kiệm. Người tiêu dùng thực tế đã chi thêm 70.000 đồng so với dự định ban đầu.

Đây là điểm dễ bị bỏ qua khi người mua quá chú ý đến chữ “tặng”. Thay vì so sánh mình dự định chi bao nhiêu và thực tế đã chi bao nhiêu, họ lại tập trung vào việc “được thêm” sản phẩm nào.

Một món hàng có giá 0 đồng trong chương trình khuyến mãi vẫn có thể khiến tổng hóa đơn tăng lên nếu để nhận được nó, người mua phải chi tiền cho những sản phẩm không thực sự cần.

Vì sao các nhà bán hàng thường sử dụng cách này?

“Miễn phí”, “tặng kèm”, “mua 2 tặng 1” hay “sản phẩm 0 đồng” là những hình thức khuyến mãi dễ tạo ra cảm giác lợi ích trực tiếp. Đây cũng là lý do chúng được sử dụng phổ biến trong bán lẻ.

Từ góc độ kinh doanh, các chương trình này có thể khuyến khích khách hàng tăng số lượng sản phẩm trong một lần mua, tạo cơ hội để người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm mới hoặc hỗ trợ doanh nghiệp thúc đẩy tiêu thụ một số mặt hàng.

Tuy nhiên, không phải cứ “mua 2 tặng 1” là người tiêu dùng chịu thiệt. Với những sản phẩm có nhu cầu sử dụng thường xuyên, thời hạn bảo quản dài và chắc chắn được dùng hết, việc mua theo chương trình ưu đãi có thể giúp giảm chi phí bình quân.

Vấn đề nằm ở chỗ người mua có thực sự cần số lượng đó hay không, chứ không đơn thuần là sản phẩm được tặng có giá trị bao nhiêu.

Để không bị cuốn theo cảm giác “mua được món hời”, người tiêu dùng nên tạm gạt chữ “tặng” sang một bên và nhìn vào toàn bộ khoản chi. Trước khi quyết định, hãy tự hỏi: Tổng số tiền mình phải trả là bao nhiêu? Số sản phẩm nhận được có thực sự cần thiết và sẽ được sử dụng hết không? Nếu không có khuyến mãi, mình có chủ động mua số lượng này hay không?

Nếu câu trả lời cho câu hỏi cuối cùng là “không”, người mua nên cân nhắc kỹ trước khi xuống tiền. Bởi một món hàng được tặng chỉ thực sự có giá trị khi nó đáp ứng nhu cầu sử dụng. Ngược lại, nếu phải bỏ thêm tiền để nhận những sản phẩm vốn không cần, chương trình khuyến mãi có thể khiến tổng chi tiêu tăng lên thay vì giúp tiết kiệm.

Vì vậy, thay vì chỉ tập trung vào hai chữ “miễn phí”, người tiêu dùng nên cân nhắc cả số tiền thực tế phải bỏ ra và giá trị sử dụng của những sản phẩm nhận được. Đôi khi, cách tiết kiệm hiệu quả nhất không phải là mua được nhiều hơn với giá ưu đãi, mà là chỉ mua đúng những gì mình thực sự cần.